Реальная эффективность канала продаж: как определить?

продажи-с-лого

Что вам нужно знать для корректной оценки эффективности каналов продаж?

Подключая сервис аналитики Google к сайту,  многие предприниматели и интернет-маркетологи делают выводы о прибыльности того или иного канала продаж исключительно на основе данных о прямых конверсиях с каждого из них. Это в корне неверно, и сегодня мы разберемся, почему.

Реалии современного мира таковы, что клиенты стали совершать гораздо меньше импульсных покупок в Интернете. Вместо этого они основательно и придирчиво изучают информацию о вашем продукте и вашей компании: на вашем сайте, на порталах-отзовиках, в соц.сетях и т.п. Срок принятия решения о покупке зависит от многих факторов, но вы можете быть уверены: в течение этого времени клиент не раз и не два посетит ваш сайт с разных источников. Приведем пример:

Клиент вбил в поисковике определенный запрос, увидел ваше рекламное объявление и перешел по нему на сайт. Проведя некоторое время на сайте, клиент заметил виджет Вконтакте и, кликнув по нему, зашел в группу вашей компании в соц.сети. Изучив обсуждения и посты в группе, клиент вступил в нее и благополучно забыл о вашей компании. Через пару недель он натолкнулся на интересный пост в той самой группе Вконтакте, вспомнил о потребности в продукте и заново вбил в браузере конкретный запрос. После изучения сайтов конкурентов клиент все-таки решил совершить покупку у вас, вбил запрос в поисковике и перешел на сайт по ссылке из поисковой выдаче (SEO) и оформил заявку.

В отчете Google Analytics транзакция будет присвоена каналу органического трафика. Но мы-то с вами знаем, что совершению покупки предшествовала сложная цепочка взаимодействий клиента с разными каналами: поисковая реклама, соц.сети и т.д.

Чтобы иметь актуальное представление о ценности того или иного канала продаж, необходимо познакомиться с различными видами конверсий(т.е. покупок). Их существует 3 типа:

Конверсии по первому взаимодействию — это такие посещения, приведшие к покупкам, в цепочке последовательности которых присутствует только 1 канал. Т.е. клиент получил письмо из рассылки, перешел по нему на сайт и купил продукт. Каналом продажи выступила эл.почта.

первое взаим

Ассоциированные конверсии – это такие посещения, приведшие к покупкам, в цепочке последовательности которых участвовал данный канал или источник, но не был последним. Как группа Вконтакте из нашего первого примера. На приведенном скриншоте видно, что покупку на 31 тыс. рублей клиент совершил по прямому заходу на сайт, но перед этим он неоднократно совершал заходы из соц.сети.

ассоциир

Конверсии по последнему взаимодействию – это такие посещения, приведшие к покупкам, в цепочке последовательности которых определенный канал или источник стоял в конце цепочки посещений. Это значит, что переход именно из этого канала привел к конверсии.

На приведенном скриншоте видно, что канал «Электронная почта» привел к 72 конверсиям по последнему клику, но также участвовал в 156 ассоциированных конверсиях, которые принесли в три!!! раза больше денег, чем прямые конверсии.

эл почта

Аналогичные выводы мы можем сделать и о других каналах. Знали бы мы об этом, если бы изучали лишь прямые конверсии?

Мораль басни проста: чтобы с большей точность определить ценность канала продаж, обращайте внимание на все типы конверсий.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
41 633 views

Реальная эффективность канала продаж: как определить?: 1 комментарий

Добавить комментарий для REMONTjah Отменить ответ

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *