Что такое Ingenium?

_MG_2346_офис

Ingenium– агентство инженерного маркетинга. Мы представляем альтернативу как отделу маркетинга внутри компании, так и услугам рекламного агентства, объединяя инструменты и компетенции обеих сторон. Нам не интересно размещать рекламу за процент от бюджета и, протягивая арифметические формулы в excel, подбивать клиентские отчеты. Мы пошли дальше и стали делать то, что всегда хотели: влиять на результат за пределами отчётов Метрики и Google Analytics.

«Наша цель— помогать бизнесу зарабатывать на маркетинге, а не работать на него»

 Автоматизировать работу с клиентской базой, настраивать CRM системы для удобной работы менеджеров, выстраивать сквозную аналитику и видеть, как расходы на рекламу превращаются в прибыль, создавать конверсионные рассылки, изобретать выгодные предложения для постоянных покупателей, реагировать на запросы рынка и искать возможности для роста, прежде всего, в самом продукте.

Другими словами, мы начали не только размещать рекламу и поставлять клиентам номера телефонов из форм на сайтах, но и следить за тем, чтобы они превращались в постоянных покупателей, помогать бизнесу зарабатывать на маркетинге, а не работать на него. Свой подход мы называем «инженерным», потому что в основе любого бизнеса видим систему узлов. Само слово «Ingenium» в переводе с латинского означает «талант, изобретательность» — от него образовано русское «инженер».

Оказалось, бизнес такой подход только приветствует. Главное— чтобы вы могли объяснить, как такая система поможет быстрее принимать верные решения и больше зарабатывать.

«Объединяем инструменты агентства, добавляя функционал штатных маркетологов».

Рекламный рынок появился не вчера, и даже не с десяток лет назад. И несмотря на всевозможные форматы работы агентств, нацеленных на performance, занятные BTL активности или широкий медийный охват, мы все же стоим особняком.

Потому что используем те же рекламные инструменты диаметрально противоположным образом. В ingenium маркетинг работает на прибыль. И выбор рекламных каналов мы делаем на основе их прибыльности для клиента. Да, и просто к слову, мы так зарабатываем.

Подход маркетингового агентства, который мы называем стандартным, губителен для обеих сторон. Ведь, размещая рекламные материалы, кроме ненависти к просьбам неугомонного клиента, агентство занято, прежде всего, величиной его бюджета и собственной прибыли, которая на этом бюджете завязана.

Конечно, агентство может положительно повлиять на разовые продажи, но цель его даже не в этом. Результатом работы всегда становятся неосязаемые цифры отчета, мифические количества оповещенных потребителей, мусорные баки возле метро, забитые смятыми листовками,  кратковременные посещения сайтов. А рекламные бюджеты должны расти, чтобы охватить как можно больше глаз и ушей, занять сотни рекламных площадей и наполнить карманы их владельцев.

«Что бы выбрали вы, будь вы нашим клиентом: платить агентству 10-15% процентов от  рекламного бюджета или те же проценты от прибыли?»

И какой была бы наша главная цель как агентства в случае привязки вознаграждения к бюджету? Прежде чем ответить, учтите, мы очень любим зарабатывать.

Думаю, ответ очевиден, но разве этого вы ждете от маркетинга?

Неужели бизнесу необходимо, чтобы его рекламный бюджет рос из месяца в месяц независимо от прибыли? Конечно, нет, но бюджет всё равно растёт вместе с недоверием к своему рекламному агентству.

Тогда в штат берут маркетолога. Главное для него– сохранить контроль над ситуацией. Проследить, чтобы в агентстве не потратили больше, чем нужно, и своевременно отчитались.

«У рекламного агентства и отдела маркетинга ин-хаус, влияющих на один процесс, должна быть одна мотивация».

Маркетологи в штате бывают хорошие и плохие. Плохие договариваются с агентством и пилят бюджет. Плохие, но честные предпочитают пилить мозг менеджеру агентства. Слишком часто агентство принимают за общежитие с бесплатным wi-fi, где представители потерянного поколения, попивая свои капучино, страдают от отсутствия властной руки.

Представитель клиента не должен говорить агентству, как делать его работу, спорить по поводу списка минус-слов в контекстной рекламе и ежечасно следить за поисковой выдачей. Он купил эту компетенцию, передал её, как сдают технику в ремонт.

Хорошие же маркетологи на стороне клиента, прежде всего, должны озаботиться куда более интересными вопросами:

  •  потребительскими свойствами продукта;
  • ценообразованием;
  • линейкой товаров;
  • УТП;
  • рекламными материалами;
  • новыми каналами сбыта;
  • разведкой боем на территории конкурентов;
  • стратегическим планированием;
  • изучением целевой аудитории;
  • новыми площадками продаж;
  • развитием клиентской базы и увеличением повторных покупок

Все эти вопросы напрямую связаны с воронкой продаж.

Воронка продаж – одно из ключевых понятий в бизнесе. Конечно, в нее никто не проваливается насквозь, и процесс работы куда более сложен, чем попытка прямолинейно улучшить показатели на конкретном этапе.  Тем не менее, и при таком подходе можно достичь результата. Из чего состоит воронка продаж?

Этап 1. Трафик конвертируется в звонки/заявки;

Этап 2.  Звонки/заявки —  в заказы;

Этап 3. Заказы — в продажи;

Этап 4. Конверсия из продаж в постоянных клиентов;

Над чем в классической воронке может работать маркетолог? Ведь все-таки он не тренер по продажам.

  • Прежде всего над технологической стороной, автоматизацией и усилением всех процессов, чтобы выстроить воронку, анализировать затраты на привлечение каждого клиента, понимать, какие источники рекламного трафика рентабельны, а от каких лучше отказаться.
  • Во-вторых, над показателями, что и где теряется?

Если в колл-центр поступило сто звонков, а закрылись две сделки, что-то точно пошло не так. Почему? Вышла не та смена менеджеров или рекламные площадки выбраны неверно? Не работала телефония и не все контакты дошли до продавца?

  • Работа с отделом продаж. Какой должен быть срок закрытия сделки из каждого канала? Какой LTV для источников?

Рекламное агентство получает деньги за рекламные размещения, его комиссия привязана к бюджету, и копать в сторону клиентских бизнес-процессов – работа для него бессмысленная. В то же время, маркетолог в штате клиента мотивирован на результат – прирост прибыли компании. И мне кажется, уже здесь наблюдается рассогласованность. Так как у агентства и отдела маркетинга in-house, влияющих на один процесс, должна быть единая мотивация.

«Постоянный рост можно обеспечить долгой подготовительной работой, но этот рост уже будет не остановить».

Ingenium работает по другой схеме.

  1. Мы не занимаемся размещением рекламы.

Точнее, это только 25% от всей работы, ¼ воронки продаж.

Так что рекламу мы размещаем, конечно, но не отчитываемся по скриншотам размещенных рекламных материалов. Наша цель – это уровень дохода по конкретному рекламному размещению.

  1. Наш доход состоит из двух частей:

— Фиксированная часть: это оплата часов маркетолога или других специалистов;

— Переменная часть: % от прироста прибыли по рекламным каналам.

Все это, в конечном счете, выгодно для бизнеса, поскольку зачастую такой подход экономичнее, чем содержание собственного отдела маркетинга, и при этом он обладает более широким функционалом, чем стандартный отдел ин-хаус. Ну а процент с привязкой к прибыли позволяет нам зарабатывать, создавая доход бизнесу.

  1. Мы работаем над системным привлечением клиентов.

Есть такая часть рынка интернет-рекламы, которая называется «лидогенерацией». Агентства, которые работают на втором уровне воронки, привлекают заявки, звонки, иногда даже заказы. Над продажами и прибылью они не работают и, обладая небольшим портфелем клиентов, клонируют отработанные схемы для конкурентов в одной и той же сфере. Чаще всего, это бизнес «импульсивных покупок с небольшим средним чеком».

Представьте, наступает момент, когда лидогенератор исчерпал свои каналы, а бизнес не собирается останавливаться и горит желанием развиваться дальше.  Для того чтобы увеличиваться, ему придется с нуля выстраивать весь процесс привлечения клиентов. Бизнес хочет больше продаж,  но дешевые лиды конвертируются в сделки стабильно низко. Почему так происходит?

Лидогенератор не использует, к примеру, контекстную рекламу, потому что заявки там стоят не двести, а тысячу рублей. Но предприниматель видит, что его процветающие конкуренты стоят в выдаче контекстной рекламы по всем запросам уже третий год и думает: «может все-таки попробовать?». Смотрит на инструменты, которые у него есть, осознает, что нужно сделать качественный сайт, поработать над предложением, нанять маркетолога или агентство, привлекать клиентов из разных источников.

В системном построении привлечения клиентов необходимо отталкиваться, конечно, от промежуточных показателей, пока не получены конечные, от первого и второго этапа воронки. Но суть в том, что на этом все не заканчивается,  а только начинается, и по-настоящему успешным бизнес  становится за счет конверсии на третьем и четвертом этапе.

«Даже если отключить все рекламные кампании, клиенты будут приходить сами».

Ingenium— это инженерный маркетинг. Мы не привлекаем лиды, не размещаем рекламу, мы развиваем бизнес, и не только в интернете!

Мы—альтернатива очень качественному отделу маркетинга in-house. Нам нужен собственник только для принятия решения: инвестировать или экономить на данном этапе развития бизнеса. Остальные решения мы принимаем сами на основании показателей эффективности.

Представьте себе ремонт дома. Отважится на такое не каждый. Можно подкрасить поверх ржавчины трубы и прогнившие доски, начать латать дыры с помощью первой и второй конверсии. Но мы знаем, к чему это приведет, рано или поздно мы придем к той же разрухе.

А можно разобрать все, и с самого начала, один этап воронки за другим, начать строить на века. Ведь от фундамента нельзя перейти сразу к крыше.

Так и в маркетинге: можно сделать косметические изменения, но это лишь позволит выиграть немного времени перед капитальным ремонтом, если повезет, и здание к тому моменту не рухнет. Постоянный рост можно обеспечить долгой подготовительной работой, но этот рост уже будет не остановить— даже если отключить все рекламные кампании, клиенты будут приходить сами.

  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
1 447 views

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *